28 października miałem przyjemność poprowadzić warsztat negocjacyjny podczas Poznańskiego Kongresu Gospodarczego w Novotel Poznań Centrum. Spotkanie odbyło się pod hasłem, które towarzyszy mi w tym roku, czyli: „Negocjacje, które zmieniają zasady gry – jak mówić nie, żeby usłyszeć prawdziwe tak”.
Negocjacje zaczynają się wcześniej, niż myślimy
Jednym z ważniejszych wniosków, który regularnie wracał w trakcie warsztatu, było to, że negocjacje nie zaczynają się tam gdzie większość z nas myśli, a już na pewno nie przy cenie. Gdy rozmowa sprowadza się wyłącznie do liczb, bardzo często jesteśmy już w trybie „ustępstw” a to równia pochyła.
Prawdziwa przewaga negocjatora nie wynika z siły argumentów, elokwencji czy „sprytu”.
Wynika z:
- jakości decyzji,
- umiejętności zadawania właściwych pytań,
- zdolności do zatrzymania presji i utrzymania emocji w równowadze – zarówno własnych, jak i drugiej strony.
„Nie” nie kończy negocjacji. Ono je otwiera.
Dużo uwagi poświęciliśmy słowu „nie” – temu, które w biznesie bywa traktowane jak porażka, a w rzeczywistości jest jednym z najbezpieczniejszych i najbardziej uczciwych narzędzi komunikacyjnych.
Kiedy druga strona ma prawo powiedzieć „nie”:
- spada napięcie,
- znika potrzeba obrony,
- pojawia się przestrzeń na prawdziwą rozmowę.
To podejście, mocno zakorzenione zarówno w systemie Jima Campa, jak i w praktyce Chrisa Vossa, pozwala budować negocjacje oparte na poczuciu bepieczeństwa, a nie manipulacji. A to właśnie bezpieczeństwo – nie technika – decyduje o długofalowej skuteczności.
Mosty zamiast murów
Warsztat miał formę dyskusji z ćwiczeniami, w których uczestnicy mogli doświadczyć, jak zmienia się dynamika rozmowy, gdy:
- rezygnujemy z potrzeby „wygrania”,
- przestajemy przekonywać,
- zaczynamy naprawdę słuchać.
Wielu uczestników zauważyło, że największą zmianą nie była nowa technika, lecz zmiana perspektywy – z kontroli drugiej strony na kontrolę własnych decyzji i emocji.
Dziękuję za spotkanie
Poznański Kongres Gospodarczy po raz kolejny pokazał, jak ogromna jest potrzeba rozmów o biznesie w sposób dojrzały, etyczny i praktyczny. Dziękuję wszystkim uczestnikom warsztatu za otwartość, zaangażowanie i bardzo trafne pytania.