Negocjacje zmieniające zasady gry
Szkolenia z negocjacji sprzedażowych B2B
Obroń marżę, nie schodź z ceny, nie idź na kompromis
Ten schemat powtarza się w tysiącach firm, ponieważ handlowcy nie są uczeni, jak skutecznie negocjować. Uczą się przede wszystkim, jak domykać sprzedaż i doprowadzić klienta do powiedzenia „tak”. Problem zaczyna się wtedy, gdy po złożeniu oferty klient pyta o rabat. Szkolenia z negocjacji sprzedażowych pokazują, jak prowadzić takie rozmowy bez niepotrzebnych ustępstw, również w sytuacjach, w których inni nawet nie zauważają, że negocjacje już się rozpoczęły.
Dla kogo jest szkolenie z negocjacji sprzedażowych B2B?
To szkolenie jest przeznaczone dla:
- Handlowców i przedstawicieli handlowych B2B prowadzących rozmowy i negocjacje warunków sprzedaży
- Key Account Managerów (KAM) odpowiedzialnych za kluczowych klientów i kontrakty długoterminowe
- Dyrektorów sprzedaży i kierowników zespołów chcących podnieść skuteczność całego działu
- Osób prowadzących negocjacje handlowe z sieciami, dystrybutorami lub dużymi odbiorcami
Szkolenie jest szczególnie wartościowe w środowiskach, w których klient ma silną pozycję przetargową i regularnie wywiera presję cenową, np. w FMCG, przemyśle, usługach profesjonalnych czy technologiach B2B.
Jakie problemy rozwiązuje to szkolenie?
W sprzedaży B2B najczęstsze problemy negocjacyjne to:
- Handlowcy sami pomagają klientowi obniżyć cenę, zanim ten w ogóle o to poprosi
- Każde spotkanie kończy się pytaniem o rabat i każde kończy się ustępstwem
- Brak spójnego procesu negocjacyjnego: każdy handlowiec improwizuje
- Sprzedaż na niższej marży niż zakładano w kalkulacji
- Trudność w prowadzeniu rozmów z centralami zakupowymi dużych korporacji
- To szkolenie z negocjacji sprzedażowych daje handlowcom narzędzia do pracy w każdym z tych scenariuszy opartych na psychologii decyzji, nie na technikach manipulacyjnych.
Co wyróżnia to szkolenie?
Większość szkoleń sprzedażowych to sesje targowania się, które kończą się na technikach zamknięcia sprzedaży. To szkolenie zaczyna się tam, gdzie większość nawet nie wie, że już negocjuje.
Nie uczę manipulacji ani gotowych skryptów. Uczę systemu prowadzenia rozmowy, który daje handlowcowi kontrolę nad dynamiką spotkania, niezależnie od tego, co zrobi klient.
Szkolenie jest warsztatowe. Każdy moduł kończy się symulacją opartą na scenariuszach z branży uczestników. Pracuję z uczestnikami na konkretnych sytuacjach i błędach, zamiast ograniczać się do tłumaczenia teorii.
Dostępne formaty:
- Szkolenie zamknięte dla działu sprzedaży (1 lub 2 dni, stacjonarnie lub online)
- Warsztat dla zespołu ze scenariuszami dopasowanymi do kluczowych klientów firmy
Jak wygląda współpraca?
Proces jest prosty i nie wymaga długich negocjacji (choć rozumiem ironię):
- Bezpłatna rozmowa diagnostyczna (30 min.): rozmawiamy o wyzwaniach negocjacyjnych, profilu zespołu i oczekiwaniach
- Propozycja programu: przygotowuję dedykowany zakres szkolenia dopasowany do potrzeb
- Szkolenie: warsztat stacjonarny lub online w uzgodnionym terminie
- Follow-up: sesja on-line do 2h w 3 tygodnie po szkoleniu, żeby omówić pytania i problemy z praktyki
- Opcjonalnie coaching negocjacyjny: sesje 1:1
Skontaktuj się
Jeśli Twój zespół regularnie schodzi z ceny pod presją klienta, porozmawiajmy, żeby ocenić, co dzieje się w Waszych negocjacjach i jak to zmienić.
Często zadawane pytania
To coś więcej niż klasyczne szkolenie sprzedażowe. W systemie Jima Campa oraz podejściu Chrisa Vossa sprzedaż jest częścią procesu negocjacyjnego. Od pierwszej rozmowy z klientem negocjujesz uwagę, informacje, priorytety, ryzyko, warunki i kolejne kroki. Dlatego program może zastąpić klasyczne szkolenie sprzedażowe, szczególnie w sprzedaży B2B, gdzie decyzje są złożone, a cena jest tylko jednym z elementów rozmowy.
Tak. Przed każdym szkoleniem zamkniętym przeprowadzam wywiad z dyrektorem sprzedaży lub liderem zespołu, aby zrozumieć specyfikę klientów, typowe obiekcje i scenariusze, które sprawiają trudność.
Standardowy format to 2 dni intensywnego warsztatu. Szkolenie może odbyć się również online i zostać podzielone na krótsze moduły, dzięki czemu zespół nie musi być wyłączony z codziennej pracy przez dwa pełne dni.
Tak, wszystkie formaty dostępne są stacjonarnie i online (Teams, Zoom). W formacie online symulacje negocjacyjne prowadzone są w parach lub małych grupach w breakout roomach.
PROWADZĄCY
Mikołaj Tarnawski
trener negocjacji szkolony przez legendarnego
Jima Campa, który stał za sukcesami CEO Intel, Cisco czy IBM, a także negocjatorów FBI.
25 lat doświadczenia w pracy w obszarach związanych z negocjacjami i rozwojem biznesu dla globalnych korporacji takich jak Intel, Smurfit Kappa, ArcelorMittal, TJ|H2b Analytical Services w regionach EMEA i CEE .
Co-founder platformy rekrutacyjnej HRfactory.pl, która znalazła się wśród TOP 100 start-up’ów w Polsce i TOP 500 w Europie.
Absolwent holenderskiej Arnhem Business School oraz Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach.
Autor artykułów i prelegent podczas konferencji Pulsu Biznesu, Gazety Prawnej, Wolters Kluwer oraz współautor książki Szansa napisanej razem z Brian Tracy, Sebastian Kotów i innymi współautorami.
Wolisz napisać? Wyślij zapytanie
Opisz potrzeby firmy, liczbę uczestników lub sytuacje negocjacyjne, nad którymi zespół powinien pracować. Odpowiem, czy i w jaki sposób program można odpowiednio dopasować.