Negocjacje zmieniające zasady gry
Szkolenia z negocjacji sprzedażowych B2B
Obroń marżę, nie schodź z ceny, nie idź na kompromis
Ten schemat powtarza się w tysiącach firm, ponieważ handlowcy nie są uczeni, jak skutecznie negocjować. Uczą się przede wszystkim, jak domykać sprzedaż i doprowadzić klienta do powiedzenia „tak”. Problem zaczyna się wtedy, gdy po złożeniu oferty klient pyta o rabat. Szkolenia z negocjacji sprzedażowych pokazują, jak prowadzić takie rozmowy bez niepotrzebnych ustępstw, również w sytuacjach, w których inni nawet nie zauważają, że negocjacje już się rozpoczęły.
Dla kogo jest to szkolenie?
To szkolenie jest przeznaczone dla:
- Handlowców i przedstawicieli handlowych B2B prowadzących rozmowy i negocjacje warunków sprzedaży
- Key Account Managerów (KAM) odpowiedzialnych za kluczowych klientów i kontrakty długoterminowe
- Dyrektorów sprzedaży i kierowników zespołów chcących podnieść skuteczność całego działu
- Osób prowadzących negocjacje handlowe z sieciami, dystrybutorami lub dużymi odbiorcami
Szkolenie jest szczególnie wartościowe w środowiskach, gdzie wydaje się, że Klient ma silną pozycję przetargową i regularnie wywiera presję cenową (np. FMCG, przemysł, usługi profesjonalne, technologie B2B)
Jakie problemy rozwiązuje to szkolenie?
W sprzedaży B2B najczęstsze problemy negocjacyjne to:
- Handlowcy sami pomagają klientowi obniżyć cenę, zanim ten w ogóle o to poprosi
- Każde spotkanie kończy się pytaniem o rabat i każde kończy się ustępstwem
- Brak spójnego procesu negocjacyjnego: każdy handlowiec improwizuje
- Sprzedaż na niższej marży niż zakładano w kalkulacji
- Trudność w prowadzeniu rozmów z centralami zakupowymi dużych korporacji
- To szkolenie z negocjacji sprzedażowych daje handlowcom narzędzia do pracy w każdym z tych scenariuszy opartych na psychologii decyzji, nie na technikach manipulacyjnych.
Co wyróżnia to szkolenie?
Większość szkoleń sprzedażowych to sesje targowania się, które kończą się na technikach zamknięcia sprzedaży. To szkolenie zaczyna się tam, gdzie większość nawet nie wie, że już negocjuje.
Nie uczę manipulacji ani gotowych skryptów. Uczę systemu prowadzenia rozmowy, który daje handlowcowi kontrolę nad dynamiką spotkania, niezależnie od tego, co zrobi klient.
Szkolenie jest warsztatowe. Każdy moduł kończy się symulacją opartą na scenariuszach z branży uczestników. Pracuje z uczestnikami na ich błędach, a nie tylko tłumaczę teorię.
Dostępne formaty:
- Szkolenie zamknięte dla działu sprzedaży (1 lub 2 dni, stacjonarnie lub online)
- Warsztat dla zespołu ze scenariuszami dopasowanymi do kluczowych klientów firmy
Jak wygląda współpraca?
Proces jest prosty i nie wymaga długich negocjacji (choć rozumiem ironię):
- Bezpłatna rozmowa diagnostyczna (30–45 minut): rozmawiamy o wyzwaniach negocjacyjnych, profilu zespołu i oczekiwaniach
- Propozycja programu: przygotowuję dedykowany zakres szkolenia dopasowany do potrzeb
- Szkolenie: warsztat stacjonarny lub online w uzgodnionym terminie
- Follow-up: sesja on-line do 2h w 3 tygodnie po szkoleniu, żeby omówić pytania i problemy z praktyki
- Opcjonalnie coaching negocjacyjny: sesje 1:1
Skontaktuj się
Jeśli Twój zespół regularnie schodzi z ceny pod presją klienta, porozmawiajmy, żeby ocenić, co dzieje się w Waszych negocjacjach i jak to zmienić.
Jeśli nie dostaniesz informacji o zapisie sprawdź folder SPAM, a jeśli to nie pomoże napisz na kontakt@mikolajtarnawski.pl
Często zadawane pytania
Negocjacje i sprzedaż to w systemie Camp/Voss negocjacje. Szkolenie nie uczy jednak, jakimi kanałami dotrzeć do klienta, tylko jak prowadzić rozmowy od pierwszego kontaktu do rozwoju długofalowej współpracy.
Tak. Przed każdym szkoleniem zamkniętym przeprowadzam wywiad z dyrektorem sprzedaży lub liderem zespołu, aby zrozumieć specyfikę klientów, typowe obiekcje i scenariusze, które sprawiają trudność.
Standardowy format to 2 dni intensywnego warsztatu. Dostępny jest też format online, który można rozłożyć w czasie, bez konieczności podróży do jednej lokalizacji i nie odrywając zespołu od pracy na 2 dni
Tak, wszystkie formaty dostępne są stacjonarnie i online (Teams, Zoom). W formacie online symulacje negocjacyjne prowadzone są w parach lub małych grupach w breakout roomach.
Prowadzący
Mikołaj Tarnawski trener negocjacji szkolony przez legendarnego Jima Campa, który stał za sukcesami CEO Intel, Cisco czy IBM, a także negocjatorów FBI.
25 lat doświadczenia w pracy w obszarach związanych z negocjacjami i rozwojem biznesu dla globalnych korporacji takich jak Intel, Smurfit Kappa, ArcelorMittal, TJ|H2b Analytical Services w regionach EMEA i CEE .
Co-founder platformy rekrutacyjnej HRfactory.pl, która znalazła się wśród TOP 100 start-up’ów w Polsce i TOP 500 w Europie.
Absolwent holenderskiej Arnhem Business School oraz Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach.
Autor artykułów i prelegent podczas konferencji Pulsu Biznesu, Gazety Prawnej, Wolters Kluwer oraz współautor książki Szansa napisanej razem z Brian Tracy, Sebastian Kotów i innymi współautorami.
Jeśli nie dostaniesz informacji o zapisie sprawdź folder SPAM, a jeśli to nie pomoże napisz na kontakt@mikolajtarnawski.pl
Wolisz napisać? Wyślij zapytanie
Opisz potrzeby firmy, liczbę uczestników lub sytuacje negocjacyjne, nad którymi zespół powinien pracować. Odpowiem, czy i w jaki sposób program można odpowiednio dopasować.