To zdanie wypowiedział ostatnio jeden z uczestników mojego szkolenia. Przekonanie, że negocjacje oznaczają, że wszyscy rezygnują z czegoś i drogą ustępstw osiągamy porozumienie, jest bardzo częste. Dzieje się tak dlatego, że wiele interakcji w biznesie, ale też duża część szkoleń negocjacyjnych, to nic innego jak sesje targowania się. Każda strona zaczyna od swojej liczby, a te liczby stają się językiem rosnących i malejących ofert w negocjacjach.

Klasyczna sytuacja

Sprzedawca chce 100, klient oferuje 60 i spotykają się na 80. Przy takim podejściu klient od razu uczy się, że pierwsze żądanie jest zawyżone więc następnym razem zaczyna od 40, sprzedawca uczy się zawyżać ofertę wyjściową, bo wie, że odda połowę. Obie strony wchodzą w spiralę nieuczciwości przy każdej kolejnej transakcji. Czasem można nawet usłyszeć zasadę: zawsze zawyżaj cenę, żebyś miał z czego zejść do kwoty, której oczekujesz.

Targowanie się, przeciąganie liny, sztuczne zawyżanie oczekiwań. Wszystko to sprowadza się do jednego mechanizmu: kompromisu.

Kiedy ktoś proponuje spotkajmy się w połowie, tak naprawdę próbuje narzucić nam swój sposób myślenia o wartości w negocjacjach. To, że matematycznie umiemy dzielić coś na pół, nie oznacza, że w realnym świecie wartość powinna być dzielona równo czy proporcjonalnie. Co więcej, taki sposób działania podkopuje relacje w dłuższym okresie. Przyjmując zasadę połowy drogi, zaczynamy grać według cudzych reguł, a nie według tego, co faktycznie ma sens dla obu stron.

Trzeba jasno rozróżnić: świadome ustępstwo i kompromis.

To nie jest to samo. Jeśli podejmujesz decyzję w oparciu o cel, kontekst i zrozumienie sytuacji, to nie jest kompromis. Kompromis pojawia się wtedy, gdy działasz pod wpływem emocji.

Najczęściej z frustracji (trwa to za długo, zamknijmy to) lub ze strachu (żeby nie stracić transakcji).

Są firmy, które zapłaciły za to wysoką cenę. Oddając zbyt wiele w kolejnych negocjacjach, doprowadziły do spadku marż do poziomu, który nie pozwalał im dalej funkcjonować. Żeby przetrwać, musiały wrócić do stołu i renegocjować umowy, ale tym razem z dużo gorszej pozycji. Paradoks? Korzystały z kompromisu jako sposobu na zamykanie trudnych rozmów… i dokładnie to doprowadziło je do problemów.

Zamiast kupować umowę rabatami i ustępstwami, dobrzy negocjatorzy robią coś innego: dokładnie diagnozują sytuację, rozumieją, gdzie naprawdę trzeba coś zmienić i dopiero wtedy podejmują decyzje.

Jednym z najczęstszych momentów, w których pojawia się niepotrzebny kompromis, to zmiana zakresu projektu.

Klient chce czegoś więcej. Reaguje emocjonalnie. Presja rośnie. I nagle pojawia się pokusa: zróbmy to gratis, dorzucimy coś od siebie, nie komplikujmy sytuacji. W branżach takich jak inżynieria czy consulting to codzienność. Klient prosi o więcej, niż było ustalone. Zespół wie, że to wykracza poza umowę. Ale i tak się zgadza.

Dlaczego? To nie jest realna potrzeba. To emocja. Wielu z Was z pewnością to zna. To chęć zadowolenia klienta, uniknięcia trudnej rozmowy czy poczucia bycia w porządku.

Efekt? Na początku wydaje się pozytywny.  Ale szybko zaczyna się coś psuć. Klient zaczyna się zastanawiać: dlaczego oni robią to za darmo lub czy wcześniej nie przepłaciłem? Niektórzy testują dalej, podczas gdy inni kumulują frustrację. W obu przypadkach relacja się pogarsza. Darmowa praca to najbardziej ekstremalna forma kompromisu. I paradoks polega na tym, że próbując uratować relację, często ją niszczymy.

Dlatego doświadczeni negocjatorzy mówią wprost: nie idź na kompromis i negocjuj świadomie. To może oznaczać ustępstwo, ale tylko wtedy, gdy: rozumiesz sytuację , wiesz, dlaczego to robisz i dostajesz coś w zamian. Bo w momentach napięcia i emocji najłatwiej sięgnąć po kompromis i właśnie wtedy jest on najbardziej niebezpieczny. Może zniszczyć nie tylko wynik negocjacji. Może zniszczyć całą Waszą relację, której potem nie odbudujesz.

Nie bez powodu książka byłego negocjatora FBI, Chrisa Vossa nosi tytuł Never Split the Difference i stała się jedną z najważniejszych książek o tej dziedzinie. Nigdy więc nie zakładaj z góry kompromisu. Niech będzie tylko jednym z Twoich narzędzi i dobrze przemyślaną decyzją.