WIN–WIN brzmi profesjonalnie. Etycznie. Dojrzałe biznesowo. To słowo-klucz, które dobrze wygląda na slajdach, w prezentacjach zarządów i w misjach firm. Jest powtarzane jak mantra i właśnie dlatego stało się jednym z najbardziej niebezpiecznych mitów w negocjacjach.

Kiedy zaczynamy uczyć się sztuki negocjacji, naturalnie myślimy o nich jak o grze. A skoro to gra, to musi być zwycięzca. Koncepcja WIN–WIN kusi, bo obiecuje świat, w którym wszyscy wygrywają, konflikty znikają siłą dobrej woli, a trudne rozmowy kończą się uśmiechem i uściskiem dłoni.

Problem w tym, że negocjacje nie są grą

Nie mają sędziego. Nie mają jasno ustalonych i wspólnych zasad. Nie ma w nich gwizdka kończącego mecz ani tablicy wyników.

Negocjacje to proces ludzki, emocjonalny, długofalowy i często chaotyczny. Zaczynają się dużo wcześniej, niż większość uczestników zdaje sobie z tego sprawę i bardzo rzadko kończą się w momencie podpisania umowy. Jedno porozumienie prowadzi do kolejnego, a NIE bywa początkiem dalszych rozmów. I właśnie tutaj pojawia się główny problem z myśleniem w kategoriach WIN–WIN.

Zaczynają się dużo wcześniej, niż większość uczestników zdaje sobie z tego sprawę i bardzo rzadko kończą się w momencie podpisania umowy. Jedno porozumienie prowadzi do kolejnego, a NIE bywa początkiem dalszych rozmów. I właśnie tutaj pojawia się główny problem z myśleniem w kategoriach WIN–WIN.

Co naprawdę robisz, gdy grasz w WIN–WIN?

Gdy wchodzisz w negocjacje z nastawieniem: Gramy w WIN–WIN, bardzo często, nawet nieświadomie, robisz trzy rzeczy jednocześnie:

✅ ujawniasz zbyt dużo informacji, zanim zrozumiesz, po co druga strona naprawdę siedzi przy stole,

✅idziesz na niepotrzebne kompromisy, bo chcesz być fair już na starcie i oczekujesz tego samego od drugiej strony,

✅oddajesz drugiej stronie prawo do zdefiniowania, czym jest wygrana

Hasło WIN–WIN sprawia, że czujemy się profesjonalnie, ale w praktyce nie jest strategią, lecz potrzebą emocjonalną: poczucia bezpieczeństwa, akceptacji czy bycia postrzeganym jako rozsądny partner.

WIN–WIN jako sygnał słabości

Dla wytrawnych negocjatorów hasło grajmy w WIN–WIN bywa czymś więcej niż deklaracją dobrych intencji. Bardzo często jest sygnałem, że druga strona może być pod presją albo jest już gotowa do ustępstw. Wystarczy potwierdzić narrację o współpracy,  a potem konsekwentnie przesuwać granice. Dla organizacji i ludzi, którzy myślą o negocjacjach w kategoriach gry o sumie zerowej, Twoje WIN–WIN nie jest ideą, ale zaproszeniem do przejęcia kontroli.

Jak tworzą się silne porozumienia?

Silne porozumienia nie powstają ani z dominacji, ani z naiwnej współpracy. Powstają wtedy, gdy:

• każda ze stron osiąga realną wartość, a nie tylko dobre samopoczucie,
• decyzje są świadome i niewymuszone,
• zbudowane relacje wytrzymuje próbę czasu, presji i zmieniających się okoliczności.

Początek negocjacji to etap odkrywania, a nie świętowania przyszłego sukcesu, który na tym etapie jest wysoce niepewny. Jeśli na początku przejdziesz do mindsetu WIN-WIN, dasz się uśpić potrzebie poczucia bezpieczeństwa i możesz łatwo stracić kontrolę nad procesem.

WIN–WIN to efekt, a nie punkt startowy

👉 WIN–WIN jako efekt wygląda świetnie, ale to jak zakończą się negocjacje okaże się po, a nie przed ich rozpoczęciem. Jeśli więc wchodzisz w negocjacje, wiedząc z góry, że mają być WIN–WIN, wkraczasz na niebezpieczny grunt i być może właśnie oddałeś przewagę drugiej stronie. Przypomnij sobie ten tekst, jak w przyszłości usłyszysz kuszącą propozycję: zagrajmy w WIN-WIN