Opis
Jak nie stracić kierunku pod wpływem presji, ego i krótkoterminowego wyniku
W negocjacjach łatwo skoncentrować się na podpisaniu umowy, wygraniu sporu albo udowodnieniu własnej racji. Taki krótkoterminowy cel może jednak prowadzić do niepotrzebnych kompromisów, złych decyzji i porozumień, które nie służą żadnej ze stron.
Odpowiednio zdefiniowana Misja i Cel pozwalają negocjatorowi zachować właściwy kierunek. Nie określają, co druga strona ma zrobić. Definiują natomiast, co kieruje negocjatorem, jaki problem ma zostać rozwiązany oraz jaki długoterminowy rezultat powinien zostać osiągnięty.
Po module uczestnik będzie potrafił
- stworzyć Misję i Cel dla konkretnej negocjacji,
- odróżnić prawdziwy cel procesu od oczekiwanego wyniku,
- ocenić propozycję z perspektywy długoterminowych konsekwencji,
- utrzymać kierunek rozmowy mimo presji czasu lub ceny,
- podejmować spójne decyzje i unikać zbędnych kompromisów,
- rozpoznać moment, w którym zawarcie umowy przestaje służyć właściwemu celowi,
- zjednoczyć zespół negocjacyjny wokół jednej nadrzędnej intencji.
Korzyść biznesowa
Uczestnik nie ocenia negocjacji wyłącznie na podstawie tego, czy doszło do podpisania umowy. Potrafi odróżnić dobre porozumienie od porozumienia zawartego pod wpływem presji.
